"Tengo un ACoS del 32 %, ¿es mucho?". Es de las primeras preguntas que nos hacen vendedores y agencias, y la respuesta sincera es que depende, y que ese número solo dice poco. ACoS y TACoS en Amazon se leen juntos porque cuentan cosas distintas: el ACoS mide lo eficiente que es tu publicidad; el TACoS mide cuánto depende tu negocio entero de ella. En esta guía vemos las dos fórmulas con números, cómo sacar tu ACoS de equilibrio y cómo revisar la tendencia cada semana sin pelearte con hojas de cálculo.
El problema: un ACoS "bueno" puede esconder un negocio que empeora
Mirar solo el ACoS lleva a dos errores opuestos. El primero, cortar campañas que en realidad están empujando las ventas orgánicas. El segundo, quedarse tranquilo con un ACoS estable mientras las ventas totales bajan y la publicidad se convierte, semana a semana, en lo único que sostiene la facturación.
La razón está en la propia fórmula: el ACoS solo tiene en cuenta las ventas atribuidas a los anuncios. No sabe nada de ventas orgánicas, posicionamiento orgánico ni clientes que repiten. Para eso existe el TACoS.
Fórmulas de ACoS y TACoS con un ejemplo
ACoS (Advertising Cost of Sales)
ACoS = inversión publicitaria ÷ ventas atribuidas a la publicidad × 100
Ejemplo: en 30 días inviertes 1.250 € en Sponsored Products y las campañas generan 5.000 € en ventas atribuidas. ACoS = 1.250 ÷ 5.000 = 25 %. El ROAS es el inverso: 5.000 ÷ 1.250 = 4.
TACoS (Total Advertising Cost of Sales)
TACoS = inversión publicitaria ÷ ventas totales (publicidad + orgánicas) × 100
Mismo mes, misma cuenta de vendedor: las ventas totales en amazon.es son 12.500 €. TACoS = 1.250 ÷ 12.500 = 10 %. De cada 100 € vendidos, 10 € se fueron en publicidad.
Ojo con la ventana de atribución
Las ventas atribuidas no son definitivas al momento. Para vendedores, Sponsored Products usa una ventana de 7 días; Sponsored Brands y Sponsored Display, de 14 días. Si calculas el ACoS de ayer, lo estás inflando. Deja siempre fuera los últimos dos o tres días.
¿Cuál es un buen ACoS? Empieza por el ACoS de equilibrio
No existe un ACoS bueno para todo el mundo. Existe tu ACoS de equilibrio (break-even), es decir, tu margen antes de publicidad:
ACoS de equilibrio = (precio sin IVA − tarifa por referencia − tarifa FBA − coste del producto) ÷ precio sin IVA × 100
Ejemplo en amazon.es: producto a 29,90 € con IVA del 21 %, es decir, 24,71 € sin IVA. Tarifa por referencia del 15 % sobre el precio final, unos 4,49 €. Tarifa de Logística de Amazon 4,20 €, coste del producto 7,50 €. Margen antes de publicidad: 24,71 − 4,49 − 4,20 − 7,50 = 8,52 €. ACoS de equilibrio ≈ 8,52 ÷ 24,71 = 34 %.
Por encima del 34 %, cada venta publicitaria de ese producto te hace perder dinero. Por debajo, ganas. En un lanzamiento puede tener sentido estar por encima durante un tiempo limitado; en un producto consolidado, normalmente no. Los números son de ejemplo: repite el cálculo con tus tarifas reales, que cambian según la categoría y el tamaño.
Cómo leer ACoS y TACoS juntos
Lo útil es la tendencia de los dos indicadores en las últimas 4 a 8 semanas:
- ACoS estable, TACoS bajando: la publicidad está tirando también de las ventas orgánicas. Situación sana.
- ACoS estable, TACoS subiendo: las ventas orgánicas caen y los anuncios tapan el agujero. Revisa ya: Buy Box (oferta destacada), stock, reseñas, precio.
- ACoS subiendo, TACoS estable: las campañas se están deteriorando (pujas demasiado altas, keywords genéricas, términos de búsqueda irrelevantes), pero el negocio aguanta.
- Los dos subiendo: pagas más para vender menos. Prioridad absoluta.
Dos reglas prácticas. Calcula el TACoS por ASIN, no solo en total: un 10 % global puede esconder un producto al 35 % y tres al 3 %. Y compara siempre el mismo marketplace: amazon.es y amazon.de tienen tarifas, precios y competencia distintos.
Cómo se revisa a mano
Sin herramientas necesitas tres fuentes:
- el informe de campañas o de productos anunciados de la consola de Amazon Ads (inversión y ventas atribuidas por ASIN);
- el informe "Ventas y tráfico por ASIN secundario" de Seller Central (ventas totales);
- una hoja de cálculo que cruce las dos fuentes por ASIN con las mismas fechas.
Funciona, pero lleva entre 30 y 60 minutos cada vez y se rompe con facilidad: fechas desalineadas, ASIN padre e hijo mezclados, monedas distintas entre marketplaces.
Con tu IA conectada: 4 prompts para copiar
Si tu cuenta de vendedor y Amazon Ads están conectadas a ChatGPT o Claude mediante un conector MCP, haces la misma revisión en una conversación:
Con Vendooly, la IA lee el rendimiento de Ads del histórico del data-hub y las ventas de tu cuenta de vendedor, así que el cruce por ASIN lo hace ella. Si decides actuar (bajar una puja, pausar una keyword, recortar un presupuesto), la IA prepara el cambio, te enseña la vista previa antes → después y lo ejecuta solo cuando tú das el OK. Vendooly no es una IA propia: es el puente que da a la IA que ya usas acceso a Amazon con las API oficiales. El trabajo manual de exportar y cruzar desaparece; la decisión sigue siendo tuya.
Qué hacer esta semana
- Calcula el ACoS de equilibrio de tus 5 productos principales. Es el número que dice si un ACoS es alto o bajo.
- Mira la tendencia del TACoS en 8 semanas, no el dato de ayer.
- En cada ASIN con TACoS al alza, busca primero la causa fuera de la publicidad: stock, Buy Box, precio.
- Después trabaja las campañas, empezando por las keywords que gastan sin vender.
Si quieres el resumen sin abrir informes, el recap de los lunes de Vendooly te muestra cada semana la inversión en Ads y el ACoS frente a la semana anterior, junto con los productos que bajan. Para el margen real por producto tienes la guía calcular el beneficio real por ASIN.
La prueba gratuita de 14 días incluye el plan completo Seller + Ads, y por debajo de 2.000 € de facturación en Amazon a 30 días sigue siendo gratis. Regístrate aquí: vendooly.com/signup.html. Todas las guías están en la wiki.