Nelle call con seller e agenzie la domanda arriva quasi sempre nei primi cinque minuti: "Il mio ACoS è al 32%, è alto?". La risposta onesta è: dipende, e da solo non basta. ACoS e TACoS sono due numeri che vanno letti insieme, perché raccontano due storie diverse. Il primo dice quanto rende la pubblicità, il secondo quanto pesa la pubblicità sul business intero. In questo articolo vediamo come si calcolano, con numeri di esempio, come si capisce qual è l'ACoS giusto per te e come controllarli ogni settimana senza fogli Excel.
Il problema: un ACoS "buono" può nascondere un business che peggiora
Guardare solo l'ACoS porta a due errori opposti. Il primo è tagliare campagne che in realtà stanno portando vendite organiche. Il secondo è festeggiare un ACoS stabile mentre le vendite totali calano e la pubblicità diventa, settimana dopo settimana, l'unico motore del fatturato.
Il motivo è semplice: l'ACoS guarda solo le vendite attribuite alla pubblicità. Non sa niente di cosa succede alle vendite organiche, al ranking, ai clienti che tornano. Per quello serve il TACoS.
ACoS e TACoS: le formule con un esempio
ACoS (Advertising Cost of Sales)
ACoS = spesa pubblicitaria ÷ vendite attribuite alla pubblicità × 100
Esempio: in 30 giorni spendi 1.250 € in Sponsored Products e le campagne generano 5.000 € di vendite attribuite. ACoS = 1.250 ÷ 5.000 = 25%. Il ROAS è l'inverso: 5.000 ÷ 1.250 = 4.
TACoS (Total Advertising Cost of Sales)
TACoS = spesa pubblicitaria ÷ vendite totali (Ads + organiche) × 100
Stesso mese, stesso seller account: le vendite totali su amazon.it sono 12.500 €. TACoS = 1.250 ÷ 12.500 = 10%. Significa che per ogni 100 € venduti ne hai spesi 10 in pubblicità.
Attenzione alla finestra di attribuzione
Le vendite attribuite non sono definitive subito. Per gli Sponsored Products dei seller Amazon usa una finestra di 7 giorni, per Sponsored Brands e Sponsored Display di 14 giorni. Se calcoli l'ACoS di ieri, lo stai sovrastimando: escludi sempre gli ultimi 2-3 giorni.
Qual è l'ACoS giusto? Parti dall'ACoS di pareggio
Non esiste un ACoS "buono" in assoluto. Esiste il tuo ACoS di pareggio, cioè il margine prima della pubblicità:
ACoS di pareggio = (prezzo − IVA − commissioni Amazon − fee FBA − costo del prodotto) ÷ prezzo netto IVA × 100
Esempio: prodotto a 29,90 € IVA inclusa (24,51 € netti), commissione 15% sul prezzo lordo circa 4,49 €, fee FBA 4,20 €, costo prodotto 7,50 €. Margine prima della pubblicità: 24,51 − 4,49 − 4,20 − 7,50 = 8,32 €. ACoS di pareggio ≈ 8,32 ÷ 24,51 = 34%.
Sopra il 34%, ogni vendita pubblicitaria su quel prodotto ti costa soldi. Sotto, guadagni. Per un prodotto in lancio può avere senso stare sopra il pareggio per un periodo limitato; per un prodotto maturo di solito no. I numeri sono di esempio: rifai il conto con le tue fee reali, che cambiano per categoria e dimensione.
Come leggere ACoS e TACoS insieme
La lettura utile è la tendenza dei due numeri nelle ultime 4-8 settimane:
- ACoS stabile, TACoS in calo: la pubblicità sta trascinando anche le vendite organiche. Situazione sana.
- ACoS stabile, TACoS in crescita: le vendite organiche stanno calando e la pubblicità copre il buco. Da indagare subito: Buy Box, stock, recensioni, prezzo.
- ACoS in crescita, TACoS stabile: le campagne si stanno deteriorando (bid troppo alti, keyword generiche, termini di ricerca irrilevanti), ma il business regge.
- Entrambi in crescita: stai spendendo di più per vendere meno. Priorità assoluta.
Due regole pratiche. Calcola il TACoS per ASIN, non solo sul totale: un TACoS del 10% può nascondere un prodotto al 35% e tre prodotti al 3%. E confronta sempre lo stesso marketplace: amazon.it e amazon.de hanno fee, prezzi e concorrenza diversi.
Come si controllano: il metodo manuale
Senza strumenti, il controllo richiede tre fonti:
- il report delle campagne o il report per prodotto pubblicizzato dalla console Amazon Ads (spesa e vendite attribuite per ASIN);
- il report "Vendite e traffico per ASIN secondario" di Seller Central (vendite totali);
- un foglio dove incrociare le due fonti per ASIN, con le stesse date.
Funziona, ma richiede 30-60 minuti ogni volta e si rompe facilmente: date non allineate, ASIN padre e figlio mescolati, valute diverse tra marketplace.
Con l'IA collegata: 4 prompt da copiare
Se il tuo seller account e Amazon Ads sono collegati a ChatGPT o Claude tramite un connettore MCP, puoi fare lo stesso controllo in una conversazione:
Con Vendooly l'IA legge le performance Ads dallo storico del data-hub e le vendite dal tuo seller account, quindi l'incrocio per ASIN lo fa lei. Se decidi di intervenire (abbassare un bid, mettere in pausa una keyword, ridurre un budget), l'IA prepara la modifica, ti mostra l'anteprima prima → dopo e la esegue solo dopo il tuo OK. Vendooly non è un'IA propria: è il ponte che dà alla tua IA l'accesso ad Amazon.
Cosa fare questa settimana
- Calcola l'ACoS di pareggio dei tuoi 5 prodotti principali. È il numero che ti dice se un ACoS è alto o basso.
- Guarda la tendenza del TACoS nelle ultime 8 settimane, non il valore di ieri.
- Per ogni ASIN con TACoS in crescita, cerca prima la causa fuori dalla pubblicità: stock, Buy Box, prezzo.
- Solo dopo lavora sulle campagne, partendo dalle keyword che spendono senza vendere.
Se vuoi il quadro senza aprire report, il recap del lunedì di Vendooly ti mostra ogni settimana spesa Ads e ACoS rispetto alla settimana prima, insieme ai prodotti in calo. Per il calcolo del margine vero per prodotto c'è la guida calcolare il profitto reale per ASIN.
La prova è gratuita per 14 giorni con il piano completo Seller + Ads, e sotto i 2.000 € di fatturato Amazon a 30 giorni resta gratis. Ti registri qui: vendooly.com/signup.html. Tutte le guide sono nella wiki.